Как зарабатывать много денег Или почему мы боимся попросить больше

Все знают, что для того, чтобы зарабатывать много денег, нужно либо много работать, либо много знать и уметь, либо много продавать, либо… Но оглянувшись вокруг себя, мы замечаем, что те, кто много пашет, имеет не так уж и много. Тот, кто много знает и умеет, тоже далеко не в шоколаде. А почему? Часто мы просто боимся назначить себе цену больше, чем…

Дело не только в том, что нам не платят больше, чем мы просим. Часто случается, что заниженная цена за наш товар или услугу отпугивает потенциального клиента. Низкая цена у него ассоциируется с низким качеством.

Я не буду далеко ходить и рассуждать на абстрактные темы. Мне вспоминаются моменты из личного опыта в торговле.

Когда-то я занимался выращиванием цветов для продажи. И сам же ими торговал на рынке. Такой, знаете ли, импровизированный цветочный рынок на улице, в неположенном месте. Таких было много в каждом городе совсем недавно. Это сейчас власти начали немного упорядочивать такую торговлю. Но суть не в том.

Когда я только пришел на этот рынок со своими цветами, на этом рынке уже торговала некоторое время одна довольно молодая энергичная женщина. Все остальные торговцы были старой закалки — бабушки-пенсионерки. Они торговали и до перестройки, и во время нее, и после развала Союза, некоторые продолжают и поныне.

Так вот, эта молодая особа отличалась тем, что каждое утро она выставляла десяток ваз с огромными букетами, собранными с огромной фантазией и с применением различных наполнителей — различной зелени, выращенной специально для этой цели, или собранной в плавнях.

Я поражался этим произведениям искусства. Причем, никогда ни один букет не повторял предыдущие творения. Я вместе с бабушками-коллегами подходил к этим букетам, пока торговля еще не началась, любовался, восхищался, старался уловить идею составления подобных букетов. Бабушки же только восторгались, нахваливали эту женщину, а отходя от нее, перешептывались между собой, пытаясь угадать, какую же цену она за них «заломит».

И она спокойно «заламывала». Не стесняясь. По достоинству оценивая свой труд и свое умение. Многие покупатели сразу, что называется, бросались на ее букеты. Но когда слышали цену, молча отходили и продолжали обход рынка в поисках того, что «по карману».

Были такие, что откровенно высказывались: «Да Вы что?! Это же очень дорого!» На что она всегда доброжелательно отвечала: «Пожалуйста, выбор на рынке большой. Обязательно что-то подберете.» Она никогда не оправдывалась, почему ее букеты такие дорогие, она не сердилась на тех, кто обвинял ее в обдирательстве. Лишь говорила: «Это мой труд и я знаю ему цену».

Я восхищался этой женщиной. Не только ее умению выращивать красивые цветы и собирать их в еще более красивые букеты, но и умению продать свои творения. За день она продавала практически весь товар, который привозила с утра. В течение дня она собирала новые и новые букеты. Уже не такие сложные, как те, что привозила утром. Но они тоже были замечательные и уходили «на ура».

Бабушки перешептывались: «Она что-то знает». Конечно же имелось в виду знание каких-то магических заклинаний. Может, и знала. Но я знаю, что главный ее секрет в том, что она любит свое занятие. С любовью выращивает цветы, с любовью собирает букеты, с любовью относится к покупателям. А это не может остаться незамеченным. И конечно же, ее умение преподать свой товар, что называется, «лицом», и назначать ему достойную цену.

Обычно дорогие букеты покупали мужчины в солидных костюмах, подъезжавшие к рынку на дорогих машинах. Или такие же солидные дамы. И что интересно, практически никогда не было торга в отношении таких букетов. Подходил солидный дядя, с умным видом рассматривал ее букеты, тыкал пальцем в какой-то и говорил: «Вот этот». Лишь потом спрашивал: «Сколько?» С радостью расставался со своими деньгами и уходил с таким букетом, еще более чувствуя себя достойным человеком.

Когда она брала эти деньги, прощаясь с очередным букетом, на ее лице не было дикой радости или дикого восторга. Она принимала эти деньги, как должное вознаграждение за свой труд.

Я благодарен судьбе, что в моей жизни есть такой яркий пример. Я кое-чему научился у этой женщины. И когда уже на следующий год моя торговая площадка для цветов заметно расширилась, бабушки-коллеги начали настороженно коситься на мои цветы. Теперь я чувствовал себя по-другому и вел себя на рынке иначе.

Я запомнил наставления той женщины. Она говорила: «А почему я должна на кого-то равняться, прислушиваться к чьему-то мнению? Пусть они хоть и подерутся между собой, сбивая цену, мне нет до этого дела. Я знаю, что мой товар качественный, и прошу за него столько, сколько считаю нужным. И ты поступай так же. Не слушай никого». Золотые слова.

Бабушки-коллеги с завистью подсчитывали, сколько же за день она положила в свой кошелек. И даже в слух рассуждали, как же замечательно можно жить, зарабатывая столько много денег. Мне было смешно, когда я слышал это. И спрашивал их: «А что вам мешает делать то же самое?» Ответ был всегда предсказуем: «Куда уж нам…»

…Я лелеял свои гигантские ромашки — вовремя рассаживал, щедро подкармливал, пасынковал, боролся с тлей и цетоедами… В результате они всегда вырастали у меня огромные, красивые, стройные. И когда я выставлял на рынке пару ведер со своими ромашками, они явно выделялись на фоне остальных цветов. И понятное дело, многие покупатели просто пробегали к моему товару, игнорируя по пути все остальные.

Мне очень приятно было слышать восхищения в адрес моих цветов. И еще больше радовало то, что народ их охотно покупал. Причем, теперь и я за свой товар назначал цену выше, чем у всех остальных моих коллег. И если кто-то, услышав цену, говорил «Дороговато», я показывал на такие же ромашки (конечно, они были не такие огромные, хотя сорт один) и говорил: «Вот есть дешеввле, выбирайте». Часто такой покупатель проходил по ряду, просматривал цветы и возвращался, чтобы выбрать из моих самые красивые. Да, так всегда — среди красивых выбирают самых красивых))).

Интересно то, что рассаду этих ромашек мне дала моя мать. И она тоже торговала ими на том же рынке. Иногда, когда ей нужно было отлучиться, она оставляла свои цветы мне. По сути они были практически одинаковыми. Но мать уверяла, что мои крупнее и красивее. Поэтому просила, чтобы за ее цветы я просил дешевле. Я возмущался: «Зачем? Ведь нет никакой разницы! Я продам по одинаковой цене». Она настаивала на своем и я, конечно, поступал так, как она просила.

Подходили покупатели, я говорил цену за свои цветы и за цветы матери. Покупатели недоумевали: «А в чем разница?» Я спрашивал в ответ: «А вы не видите?» Никто не видел никакой разницы. Но заниженная цена почему-то отпугивала. И в первую очередь раскупались более дорогие.

Когда же я говорил одну цену, народ брал одинаково — что из моих, что из материных. Когда же мать возвращалась и я сообщал ей этот факт, она радостно улыбалась. Но взяв обратно бразды правления, то есть торговли, продолжала продавать по более низкой цене.

И так поступала не только она. Большинство моих коллег, намеренно воспевая деферамбы моим цветам, назначали цену своим на 20-30% ниже, говоря: «Где уж нашим цветам тягаться с твоими.» А мои цветы оправдывали все слова, сказанные в их адрес. Раз уж о них говорят, что они лучше других, значит, так оно и есть.

Теперь и я уходил с рынка довольный результатами торговли и собой.

И еще один интересный случай из моей практики. Это было первого сентября. Обычно еще за день до этого уходит море цветов, даже больше, чем в этот день. Так вот, утром первого сентября к девяти часам утра я распродал практически все свои цветы, за исключением двух одинаковых букетиков из диморфотеки. Они были несложные, но довольно симпатичные.

Это было лет десять назад, цены были не такие, как сегодня. Назначил я им цену 3 гривны за букетик. Это не слишком дешево, но и не дорого по тем временам.

И вот народ бежит на первый звонок, раскупают цветы. Многие интересовались этими двумя букетиками, но почему-то они так и продолжали стоять некупленными. Закралась мысль: «Вот блин, неужели с двумя букетиками придется сидеть целый день?» Пробегали последние опаздывающие на торжество. И я начал отвечать, что букетики мои по две гривны. Но народ снова отворачивался и бежал дальше. Я даже немного разозлился.

Когда в очередной раз подошел покупатель, я с безразличным видом небрежно ответил: «Оба по четыре». Честно, мне было уже все равно — купит, не купит. Мужчина протянул восемь гривен и сказал: «Беру оба». Я чуть не рассмеялся, когда он сел в машину и отъехал от рынка.

В самом деле, что же отпугивало моих потенциальных покупателей? Может, и в самом деле низкая цена?

После этого я сделал вывод: никто не даст тебе больше, чем ты просишь. Да к тому же просить меньше — это тоже чревато. Достойный товар должен иметь достойную цену.

Вывод напрашивается такой. Чтобы зарабатывать много денег (больше, чем зарабатываешь сейчас; больше, чем зарабатывают другие), нужно, во-первых, уметь делать что-то лучше, чем это же делают другие, во-вторых, назначать за свой труд достойную цену.